Auteur :
Raphaël
Batko,
cofondateur
de
Doyield
Vous
êtes-vous
déjà
demandé
pourquoi
certains
hôtels
parviennent
à
tirer
le
meilleur
de
chaque
chambre,
chaque
saison,
alors
que
d’autres
plafonnent,
année
après
année,
malgré
des
efforts
constants ?
Aujourd’hui,
je
partage
avec
vous
ce
que
je
considère
être
de
vraies
réponses
à
ce
sujet.
Elles
proviennent
d’un
podcast
vidéo
très
enrichissant
auquel
j’ai
participé
aux
côtés
de
Tony
Loeb,
cofondateur
de
10
minutes
pour
un
hôtelier.
Nous
abordons
de
façon
très
concrète
les
erreurs
qui
impactent
encore
trop
souvent
la
performance
des
hôtels.
Pour
vous
donner
un
ordre
d’idée,
j’ai
vu
des
hôtels
doubler
leur
chiffre
d’affaires
en
corrigeant
seulement
quelques
points
clés
de
leur
stratégie
RM. Alors,
pourquoi
pas
vous ?
Nous
allons
donc
passer
en
revue
les
quatre
erreurs
les
plus
fréquentes
en
revenue
management…
et
surtout,
les
pistes
concrètes
pour
les
éviter
et
révéler
le
plein
potentiel
de
votre
établissement.
Qu’est-ce
que
le
revenue
management
aujourd’hui ?
Le
revenue
management,
ce
n’est
pas
simplement
jouer
au
yo-yo
avec
vos
tarifs,
en
montant
les
prix
en
haute
saison
et
en
les
baissant
dès
que
la
demande
faiblit.
Cette
vision
réductrice
est
encore
trop
répandue
et
limite
l’impact
réel
que
peut
avoir
une
stratégie
d’optimisation
des
revenus
bien
pensée.
Aujourd’hui,
le
RM
est
une
discipline
stratégique :
il
s’agit
de
vendre
le
bon
produit,
au
bon
client,
au
bon
moment,
sur
le
bon
canal…
et
au
meilleur
prix
possible.
Cela
implique
une
approche
beaucoup
plus
granulaire,
basée
sur
l’analyse,
la
segmentation
et
l’anticipation.
Anticiper,
c’est
la
clé.
Cela
suppose
de
comprendre
votre
marché,
d’analyser
vos
données
historiques,
de
repérer
les
tendances,
d’être
capable
de
prévoir
la
demande
simultanément
sur
l’ensemble
de
vos
segments.
C’est
aussi
savoir
structurer
votre
offre,
organiser
vos
tarifs,
maîtriser
vos
canaux
de
distribution
et
créer
une
architecture
tarifaire
cohérente.
Bref,
le
revenue
management
d’aujourd’hui,
c’est
de
la
stratégie,
de
la
data
et
une
bonne
dose
d’agilité.
Et
surtout,
c’est
une
démarche
qui
vous
permet
de
piloter
votre
hôtel
de
façon
proactive,
plutôt
que
de
subir
les
aléas
du
marché.
4
erreurs
courantes
en
revenue
management
Erreur
no
1 :
mauvaise
valorisation
du
produit
et
des
catégories
de
chambres
Trop
d’hôteliers
continuent
de
sous-estimer
la
richesse
de
leur
propre
produit.
À
force
de
tout
simplifier,
on
finit
par
vendre
des
chambres
radicalement
différentes
au
même
prix,
sous
la
même
catégorie.
Pourtant,
une
chambre
avec
balcon
ou
vue,
une
salle
de
bain
avec
baignoire
plutôt
qu’une
douche,
un
espace
plus
grand
ou
simplement
une
orientation
plus
agréable
ont
une
vraie
valeur
aux
yeux
de
certains
clients.
La
conséquence de
cette
sous-estimation ?
Vous
perdez
en
valeur
perçue.
Un
client
peut
être
déçu,
ou
au
contraire,
agréablement
surpris,
mais
dans
les
deux
cas,
vous
perdez
l’opportunité
de
maximiser
vos
revenus
et
d’améliorer
la
satisfaction
client.
La
solution :
prenez
le
temps
de
segmenter
et
de
valoriser
chaque
typologie
de
chambre.
Répertoriez
leurs
atouts
comme
la
superficie,
les
équipements,
la
vue,
etc.
Proposez
une
différenciation
tarifaire
claire.
Cette
granularité
exige
un
peu
de
travail
technique
au
départ,
mais
elle
est
essentielle
pour
offrir
une
expérience
sur-mesure
et
optimiser
chaque
réservation.
Erreur
no
2 :
sous-estimer
l’importance
du
budget
quotidien
par
segment
La
plupart
des
hôtels
travaillent
avec
un
budget
global
annuel,
parfois
décliné
par
mois.
Mais
très
rares
sont
ceux
qui
descendent
à
un
niveau
de
granularité
quotidien…
et
encore
moins
par
segment
(OTA,
direct,
corporate,
groupes…).
Pourtant,
c’est
à
ce
niveau
de
détail
que
l’on
gagne
vraiment
en
pilotage !
Les
événements,
les
jours
de
semaine,
les
vacances,
la
météo,
la
saisonnalité
des
différents
segments…
tout
peut
rapidement
bouleverser
vos
performances.
Sans
ce
niveau
de
détail,
vous
manquez
d’anticipation,
vous
subissez
la
demande
et
vous
ne
pouvez
pas
adapter
vos
actions
(prix,
restrictions,
distribution)
en
temps
réel.
La
solution :
construisez
un
vrai
budget
quotidien,
par
segment
et
par
type
de
chambre.
Des
outils
existent
aujourd’hui
pour
vous
faciliter
la
tâche.
Cela
vous
permettra
de
détecter
les
périodes
creuses
ou
les
pics
de
demande
à
l’avance
et
d’ajuster
votre
stratégie
pour
capter
un
maximum
de
chiffre
d’affaires
chaque
jour,
tout
en
gardant
une
vision
globale.
Erreur
no
3 :
mauvaise
gestion
des
segments
(corporate,
groupes,
familles…)
La
tentation
est
grande
de
tout
traiter
de
la
même
façon
ou
de
privilégier
un
segment
« coussin »
(typiquement,
le
corporate)
toute
l’année,
sans
ajuster
sa
politique
aux
différentes
périodes.
Le
hic,
c’est
que
vous
n’avez
pas
qu’un
seul
type
de
client.
Prenons
l’exemple
du
contrat
corpo :
proposer
le
même
tarif
toute
l’année,
y
compris
sur
la
haute
saison,
peut
conduire
à
vendre
vos
chambres
bien
en
dessous
de
leur
valeur
réelle
lorsque
la
demande
explose.
À
l’inverse,
négliger
le
segment
corporate
ou
groupe,
c’est
risquer
de
passer
à
côté
d’un
socle
de
revenus
solide,
notamment
en
période
creuse
ou
d’incertitude
(comme
pendant
la
Covid
ou
les
périodes
d’attentats).
Une
bonne
pratique est
d’adapter
vos
contrats,
de
limiter
les
stocks
attribués
par
segment
selon
la
période
et
d’analyser
la
rentabilité
réelle
de
chaque
segment.
N’ayez
pas
peur
de
dire
non,
mais
sachez
aussi
le
justifier,
en
expliquant
à
vos
clients
professionnels
pourquoi
certaines
périodes
sont
exclues
ou
limitées.
Cette
flexibilité
vous
permettra
de
sécuriser
votre
activité,
sans
perdre
de
rentabilité
en
haute
saison.
Erreur
no
4 :
sous-exploiter
l’écosystème
technologique
et
le
potentiel
des
prévisions
Enfin,
une
erreur
qui
prend
de
plus
en
plus
d’ampleur
est
d’ignorer
ou
de
sous-exploiter
les
outils
technologiques
à
disposition.
Beaucoup
d’hôteliers
hésitent
encore
à
investir
dans
un
PMS
(property
management
system)
performant,
un
channel
manager
efficace
ou
un
RMS
(revenue
management
system)
qui
facilite
la
prise
de
décision.
Certains
font
tout
« à
la
main »
en
se
reposant
sur
des
tableaux
Excel…
Les
conséquences
ne
sont
pas
négligeables
puisque
vous
manquez
de
réactivité,
vous
prenez
des
décisions
à
l’aveugle
et
vous
perdez
du
temps
(ce
temps
qui
manque
déjà
tant
aux
hôteliers
indépendants).
De
plus,
vos
prévisions
restent
souvent
trop
simplistes.
Or,
il
ne
s’agit
pas
de
prévoir
le
chiffre
d’affaires
au
centime
près,
mais
bien
de
dégager
des
tendances
et
de
piloter
son
activité
avec
des
données
fiables.
La
solution :
équipez-vous
des
bons
outils,
entourez-vous
de
partenaires
compétents
et
cultivez
la
veille
technologique.
L’intelligence
artificielle,
par
exemple,
n’est
certes
pas
une
baguette
magique,
mais
elle
apporte
tout
de
même
des
gains
réels
et
indéniables
pour
automatiser
des
réponses
clients,
détecter
des
tendances,
ajuster
rapidement
vos
tarifs…
Cependant,
vous
avez
raison
de
garder
un
œil
critique,
c’est
votre
expertise
qui
doit
piloter
la
stratégie,
pas
l’outil.
Conseils
pratiques
pour
corriger
ces
erreurs
Optimiser
votre
revenue
management
n’est
pas
un
chantier
ponctuel,
c’est
un
état
d’esprit,
une
routine
à
installer,
une
dynamique
collective.
Formez-vous,
formez
vos
équipes.
Un
bon
RM
implique
une
vraie
coordination
entre
la
réception,
la
réservation,
le
marketing
et
parfois
la
direction.
Faites
monter
toutes
vos
équipes
en
compétences,
partagez
la
culture
du
pilotage
et
de
la
donnée.
Agissez
dès
maintenant
sur
des
leviers
simples :
Upselling :
proposez
des
surclassements,
valorisez
chaque
chambre
supérieure,
mettez
en
avant
les
options
et
services
additionnels
dès
la
réservation
ou
à
l’arrivée.
Surbooking
de
catégorie :
n’hésitez
pas
à
vendre
plus
de
chambres
d’une
catégorie
que
vous
n’en
avez
en
stock,
par
exemple
des
chambres
doubles,
si
vous
savez
que
vous
pouvez
surclasser
certains
clients
en
triple
ou
familiale.
Bien
maîtrisé,
ce
mécanisme
permet
d’optimiser
vos
taux
de
remplissage
ET
la
satisfaction
client.
Différenciation
tarifaire :
segmentez,
ajustez,
soyez
dynamique.
Osez
sortir
des
grilles
rigides
en
adaptant
vos
tarifs,
vos
conditions
ou
vos
offres
selon
la
période
et
le
segment.
Veille
technologique :
restez
à
l’affût
des
nouveautés,
testez
de
nouveaux
outils,
comparez
les
solutions
du
marché.
N’attendez
pas
d’être
dépassé
pour
investir
dans
le
digital,
c’est
un
facteur
clé
de
compétitivité.
Le
revenue
management
n’est
pas
une
science
exacte,
mais
une
horlogerie
de
petits
détails,
chaque
optimisation,
chaque
automatisation,
chaque
action
coordonnée
peut
faire
la
différence
au
bout
du
compte.
Conclusion
En
résumé,
éviter
ces
quatre
erreurs
majeures,
c’est
se
donner
les
moyens
de
passer
d’un
pilotage
à
l’aveugle
à
une
stratégie
gagnante,
proactive,
où
chaque
chambre,
chaque
client,
chaque
période
est
valorisé
à
sa
juste
mesure.
Je
suis
convaincu
que
le
revenue
management
n’est
pas
réservé
aux
grandes
chaînes
ou
aux
experts.
C’est
un
levier
de
croissance
accessible
à
tous
les
hôteliers
qui
veulent
progresser,
innover
et
s’entourer
des
bonnes
méthodes
et
des
bons
outils.
Vous
avez
apprécié
cet
article ?
Vous
allez
adorer
le
podcast !
Visionnez
le
podcast
complet
et
retrouvez
tous
les
conseils
de
Tony
Loeb
et
Raphaël
Batko
en
revenue
management.
