+18 % de CA après une société de yield : la différence du revenue management – TendanceHotellerie

Un
hôtel
indépendant
plein
à
100 %
annuellement,
qui
réalise
+17,9 %
de
CA
après
un
changement
de
société
de
Revenue
Management.
Quelle
méthode
pour
arriver
à
augmenter
le
prix
moyen
d’un
hôtel ?

Quand
nous
avons
repris
la
Villa
Garibaldi,
un
3
étoiles
du
15^e
arrondissement
de
Paris,
l’hôtel
sortait
d’une
collaboration
avec
une
société
de
yield
très
connue.
Il
était
déjà
plein
avec
100 %
d’occupation.
Beaucoup
auraient
dit
qu’il
n’y
avait
plus
rien
à
gagner.

Un
an
plus
tard,
voici
ce
que
nous
avons
obtenu :

→
chiffre
d’affaires :
+17,9 %

→
fenêtre
de
réservation :
+68 %

→
durée
de
séjour :
+13 %

→
note
qualitative
Booking :
+0,4

Nous
n’avons
pas
été
plus
malins
sur
les
prix.
Nous
avons
fait
un
autre
métier.
Un
yielder
cherche
à
augmenter
le
chiffre
d’affaires.
Un
revenue
manager
cherche
à
augmenter
ce
qui
reste
vraiment
dans
la
poche
de
l’hôtelier.
Sur
le
papier,
la
nuance
paraît
mince.
Dans
les
comptes,
elle
pèse
lourd.

Voici
les
cinq
leviers
que
nous
actionnons
au
quotidien.

1.
Regarder
le
coût
réel
des
canaux,
pas
la
commission
affichée.

Booking
est
l’OTA
qui
laisse
le
moins
de
marge :
TVA
incluse
dans
son
prix
(à
l’inverse
de
tous
les
autres
distributeurs
avec
cartes
virtuelles),
clientèle
last
minute,
avis
négatifs
trop
fréquents,
courtes
durées
de
séjour,
paniers
moyens
bas
(moins
de
ventes
BB)…

Pour
gagner
des
parts
de
marché
sur
les
canaux
autres
que
Booking,
nous
travaillons
sur :
la
parité
tarifaire
entre
OTA,
l’ouverture
de
tarifs
cohérents
à
long
terme,
la
mise
en
place
de
tarifs
longs
séjours,
la
commercialisation
sur
les
OTA
ayant
de
bonnes
notes
qualitatives,
des
paramétrages
spécifiques
permettant
d’améliorer
la
visibilité,
des
minimums
de
séjour
obligatoires…

Résultats :
une
hausse
de
la
visibilité,
permettant
un
maintien
du
prix
moyen
alors
même
que
celui-ci
est
diminué
par
les
cartes
virtuelles
nettes
de
commissions.

2.
Allonger
les
séjours
pour
réduire
les
rotations.

Une
chambre
à
blanc
coûte
en
moyenne
15
à
20
€
de
plus
qu’une
recouche,
entre
le
personnel,
le
linge
et
les
produits.
À
Paris,
un
séjour
dure
en
moyenne
1,8
à
2
nuits.
La
moyenne
de
nos
clients
est
de
2,6
nuits,
soit
30 %
de
plus.
Pour
un
hôtel
de
36
chambres,
cela
représente
environ
30
000
€
d’économies
par
an.
Les
équipes,
elles,
ont
plus
de
temps
à
consacrer
aux
clients
au
lieu
d’enchaîner
les
rotations,
et
donc
la
qualité
s’améliore.

3.
La
satisfaction
client
en
priorité

Personne
ne
le
dit
assez,
mais
les
RM
ont
un
poids
dans
les
notes
qualitatives
finales,
à
travers
leurs
actions :

• Choix
  des
  canaux
  ayant
  de
  meilleurs
  clients
• Augmentation
  de
  la
  durée
  de
  séjour
  permettant
  davantage
  d’interactions
  humaines
• Yield
  ascendant
  pour
  ne
  pas
  créer
  d’insatisfaction
• Cohérence
  entre
  promesse
  de
  vente
  et
  séjour
  réel
  (services,
  équipements,
  photos…)
• Choix
  des
  catégories
  socioprofessionnelles
  des
  clients
  via
  le
  PM,
  pour
  éviter
  une
  clientèle
  difficile
  en
  service
  et
  en
  notes

4.
Vendre
chaque
chambre
à
sa
juste
valeur.

Un
surclassement
gratuit,
c’est
du
prix
moyen
perdu.
Nous
travaillons
chaque
catégorie
séparément :
le
nom,
les
photos,
les
atouts,
et
un
tarif
propre
plutôt
qu’un
simple
supplément
sur
la
chambre
standard.
Une
chambre
familiale,
par
exemple,
peut
être
transformée
en
suite
junior
pour
la
commercialiser
auprès
de
la
clientèle
individuelle
ou
en
couple

La
tarification
est
changée
en
fonction
des
périodes.
Par
exemple
cette
même
chambre
familiale
n’aura
pas
le
même
tarif
pendant
des
vacances
ou
en
semaine,
mais
aussi
vous
rapportera
plus
de
PM
si
elle
est
vendue
à
+40
€
en
last
minute
plutôt
qu’offerte
en
surclassement.

5.
Faire
travailler
ensemble
prix,
distribution
et
marketing.

Payer
de
la
publicité
Google
ne
sert
pas
à
grand-chose
si
le
client
trouve
le
même
prix
sur
Booking.
À
la
Villa
Garibaldi,
nous
avons
tout
aligné :
site
internet
qui
met
en
avant
un
tarif
direct
plus
avantageux
dans
son
contenu
et
son
moteur
de
réservation,
méta-titre
et
méta-description
sur
Google,
nouveau
shooting
photo,
campagnes
AdWords
et
retargeting,
contrats
corporate
via
les
GDS,
aucune
promotion
cumulée
sur
les
OTA,
un
channel
manager
capable
de
gérer
ces
écarts
de
prix
proprement.
Chaque
outil
renforce
les
autres
au
lieu
de
les
concurrencer.

Le
mot
de
la
fin :

C’est
là
que
se
trouve
la
vraie
différence.
Le
yield
fixe
un
prix.
Le
revenue
management
fait
travailler
ensemble
les
prix,
la
distribution,
le
contenu
et
l’expérience
client.
Quand
tout
va
dans
le
même
sens,
l’hôtel
gagne
plus,
dépense
moins,
et
peut
enfin
investir.

Et
vous,
savez-vous
combien
vous
coûtent
réellement
vos
canaux
de
distribution
et
vos
rotations
de
chambres ?

Damien
Gourribon
et
son
équipe
ne
se
contentent
pas
de
théories :
ils
proposent
des
solutions
pratiques
et
immédiates
pour
appliquer
ces
stratégies
dans
votre
hôtel.

L’Agence
Crého
s’occupe
de
la
commercialisation,
du
yield
et
du
revenue
management,
ainsi
que
de
la
gestion
opérationnelle,
de
plus
de
100
hôtels
partout
en
France,
du
2*
au
5*.